top of page
  • Writer's pictureשירי קטלן

איך ממקסמים כנסים בתקציב נמוך?




לקראת עונת הכנסים הבאה עלינו לטובה, רציתי לחלוק כמה תובנות על איך אנחנו ב Tatio עושות כנסים, כשיש לנו תקציב רק לקיוסק בסוף העולם שמאלה, ואין לנו כסף לחלק אייפדים.


יש הרבה דרכים לעשות כנסים. הרוב הולכים על בטוח - מלוטש, מהוקצע, וייב מקצועי. וגם יקר, הכל בכנסים מאוד מאוד יקר. אנחנו בחרנו גישה אחרת וסיימנו עם תג מחיר צנוע ועם הרבעון הטוב בתולדות החברה.


1. איך יודעים לאיזה כנס לנסוע?

כנסים צצים כמו פטריות אחרי הגשם. רובם לא שווים את ההשקעה. אז איך יודעים לאיזה ללכת?


- טיפ כללי, שעוזר גם כאן, זה לפתח קשר חברי עם מישהו מקהל היעד שלכם, להשתמש בו כ"מודיע" ולשאול אותו את כל השאלות המביכות שבחיים לא תשאלו לקוח, ביניהן, באיזה כנסים להתמקד ועל איזה לוותר.


- תבדקו מה קיבל "סיקור תקשורתי" בשנים קודמות. אם זה כנס חשוב, הבלוגים, ניוזלטרים, סושיאל של שחקנים חשובים וכו ידווחו על זה. לפי מי שדיווח, מי עדכן בלינקדאין שהשתתף, ומה כתבו, אפשר לחדד אם הכנס מתאים לכן וכולל את קהל היעד שלכן.


- תבדקו מי הספונסרים של הכנס, זה ייתן אינדיקציה לגבי קהל היעד.


- בדקו אם יש רשימות משתתפים משנים קודמות (חברות ו/או בעלי תפקידים) שיעזרו לדעת מי מגיע.


- עברו על הנושאים לסשנים. זאת האינדיקציה החזקה ביותר למיקוד של הכנס.


- שאלו את המארגנים שאלות שאלות סופר ספציפיות, על מספר משתתפים (לא כולל המציגים בexpo), חברות ובעלי תפקידים, וספונסרים.


2. למקסם את הדוכן, למזער הוצאות

החלק הכואב ביותר בכנסים זה העלויות. הדוכן הקטן ביותר עולה כמה אלפי דולרים, ומשם זה רק מסלים. כל רכישת ציוד דרך הכנס עולה הון קטן. כסא יכול להגיע בקלות ל300$, שטיח יעלה כמה מאות דולרים. שולחן. מפה. שלא לדבר על חשמל (575$ בכנס האחרון שלנו). ההוצאות טופחות בקלות מבעיתה, עוד לפני שהזכרנו טיסה ומלון.


הפתרון הוא פשוט. אל תקנו כלום ממארגני הכנס. הזמינו הכל מאמזון. כולל חשמל (לדוגמא, באמזון תמצאו גם גנרטור חביב שעולה 130$, שוקל 2 קילו ויספיק למחשב ליום כנס אחד וילווה אתכם לכל כנס מעתה ועד עולם. תוכלו למצוא גם גנרטורים חזקים יותר). כולל שטיחים. כולל מסכים, שולחנות וכו.


כשמזמינים הכל מאמזון עלות הדוכן צונחת במאות אחוזים, וגם אפשר להחזיר דברים שלא נעשה בהם שימוש.


אבל! חשוב לשים לב לזמני שילוח, למדיניות האחסון של הכנס ולעלויות שחרור חבילות מהפדקס סטור. תזמון לא נכון של השילוח עלול לעלות לא מעט.


3. הגברת נוכחות

האתגר: איך להביא אנשים לדוכן שלכם (שכאמור, נמצא בסוף העולם שמאלה), ובזול

התשובה: 40 קילו לימונים טריים.


את הגאונות הזאת עידן, השותף של ים ב Zest הגה. אנחנו מזמינות 40 קילו לימונים, שמספיקים לכנס של בערך 3000 איש.


איך זה עובד?הזמינו 40 קילו לימונים (מאמזון כמובן). הדביקו על כל לימון מדבקה (ים אומר לכתוב עם טוש, אבל הוא זקן) עם מספר הדוכן שלכן ולוגו החברה ופזרו אותם בכל מקום. בשירותים (במיוחד בשירותים!), בעציצים, על מתקני המים, על השולחנות, בבר קוקטיילים. ממש ממש בכל מקום.


מתי לפזר? זמן ארוחת הצהריים הוא אידיאלי כי כולם באקספו ואפשר לפזר על שולחנות האוכל ותוך כדי הפיזור לענות על השאלות של אנשים (what's up with the lemons??).


ברגע שישימו לב ללימון אחד, לימונים יקפצו להם בכל מקום. הלימונים, שהם בסך הכל דבר מוזר בנוף הכנס, משמשים כשלטי חוצות שמכוונים אל הדוכן שלכם, וכולם רוצים להבין מה הסיפור.


פזרו על הדוכן שלכם לימונים, המציאו תשובה חצי סבירה למה הקטע עם הלימונים ותנו לקסם לקרות.

חזרו על הכל ביום השני של הכנס. זה היום שבו אנשים כבר ממש חייבים לדעת מה הסיפור עם הלימונים האלה. הם יעלו אליכם לרגל, והכל בעלות הצנועה של 60 סנט ללימון.


*אופרציה: לאן שולחים 40 קילו לימונים? מתי מדביקים את כל המדבקות האלה? איך משנעים את כל הלימונים האלה לכנס? איך מפזרים אותם?


* הערה: למה זה עובד? כי זה לא מתאים בנוף. ולכן לימונים מזויפים לא יעבדו, מחזיקי מפתחות לא יעבדו. תפוזים כנראה כן.


4. בניית דוכן שהופך לשיחת הכנס, בזול.

אוקיי, הם עקבו אחרי שביל הלימונים והגיעו לדוכן שלכם. מה עכשיו? איך מפיקים דוכן ידידותי לכיס? המפתח (כמו תמיד) הוא ברעיון טוב. הביצוע מאמזון.


השאלה המנחה: עבור איזה דוכן הייתי מוכנה ללכת עד לקצה האקספו? על איזה דוכן הייתי מספרת לחבר?

רוב הדוכנים ברוב כנסי הB2B נראים פחות או יותר אותו דבר. הרוב המכריע משעמם. יש גרביים יפות, בקבוקי מים בשלל צבעים, תיקים חביבים, אבל בגדול משעמם.


השוק של TaTiO הוא חברות השמה בגודל בינוני בארה"ב. מדובר בקהל יעד לא צעיר ושמרני. על פניו מקצועי, שמרני, מחויט, ו… משעמם זה הגישה הנכונה והבטוחה.


במקום, אנחנו הלכנו על קונספט של מכסחי השדים. המוצר שלנו נלחם בתופעה שנקראת candidate ghosting, ומשם הגענו ל candidate ghostbusters.


כולם אוהבים נוסטלגיה, נושא טוב לשיחה, ויציאה בריאה מהשגרה. הזמנו את רוחות הרפאים הכי מגניבות שמצאנו באמזון (29$ כל אחת) ואת כל הציוד המקצועי של מכסחי השדים (בסרט הראשון, כי אנחנו לא חובבניות - יצא בערך עוד 400$). הדבר היחיד שהיה חסר - מכונת עשן - ים לא הרשה לי.

אנשים עלו לרגל לדוכן. הם יזמו את תחילת השיחה, הפיץ' התחיל ממכסחי השדים ועבר למוצר והשיחות התנהלו מתוך סקרנות ועם חיוך.


5. Giveaways

לא. לא חולצה ממותגת.

כמו שאומר הכלל - חשבו על מה מטריד את הלקוח.

ומה הכי מטריד את מנוחתו של מי שטס רחוק מהבית לכמה ימים? מתנות לילדים כמובן. ולמה אין לו כוח? ניחשתם נכון, ללכת לקנות מתנות לילדים. ובשביל מה הוא מוכן להקשיב לי חופרת לו 3 דקות, לנסות את הפלטפורמה שלי, ולתת לי פרטים אישיים? אם אחסוך לו ללכת לקנות מתנות לילדים.


לכו על משהו מגניב, שנראה יקר ומתאים לטווח רחב של גילאים. אנחנו תמיד מביאות רובוטים מעופפים שעלו באמזון (בזמנו) 7$. וכאמור, אם הזמנו יותר מידי ונשאר, אפשר להחזיר לאמזון.


6. קונטנט ככלי ליצירת MQLים מהכנס

לא מעט נכתב על פודקאסט ככלי שיווקי. אנחנו רוצים להציע אותו גם ככלי ליצירת MQLים בכנסים.

אחד האתגרים בכנס הוא קביעת פגישות מראש. במיוחד אם אתם חברה קטנה ולא מוכרת ואף אחד לא רוצה להקדיש לכם זמן. אבל רבים יסכימו להקדיש זמן לראיון, גם אם זה לפודקאסט לא מוכר (אגב, בהחלט יכול להיות שכל קונטנט יעבוד כאן, ולא רק פודקאסט).


לא השתכנעתם? בואו נדבר במספרים: אחוז המרה שלנו מריץ' אאוט לפגישת פודקאסט במהלך כנס- 13%. אחוז המרה מפגישת פודקאסט לדמו 80%~!!!!


אז מה עשינו - יצרנו רשימה מהודקת של לידים רלוונטיים מהמשתתפים ושלחנו להם הצעה להתראיין במהלך הכנס.


את הפגישה התחלנו באינטרו קצר עלי ועל החברה (לא מוקלט). רוב השאלות היו עליהם, מעט שאלות התייחסו לתחומים שנושקים למוצר שלנו (אף פעם לא על המוצר עצמו). אחרי שסיימנו להקליט המשכתי שיחה על כמה נקודות שהעלו ועל תובנות שלי (ציינתם שיש לכם בעיה עם ___, מהניסיון שלנו זה לא קשור רק ל___, אלא גם ל______. אני אומרת את זה כי הדאטה שלנו מראה… ולכן פיתחנו את המוצר שלנו ככה…. ). רוב הפעמים זה הוביל לעוד שאלות על המוצר. בסוף השיחה הדגשתי שאני רק מראיינת, אבל ירון, איש המכירות המוכשר שלנו, יכול לתת להם עוד פרטים וכיוונתי אותם לדוכן. וכך היה.


7. איך לחמם את הלידים ואז לרדוף אחריהם

אנחנו התחלנו את המגע עם הלידים כמה שבועות לפני הכנס. שלחנו מיילים קרים (קולד אאוטריץ) עם הצעה להגיע אלינו לדוכן ולקבל מתנה אקסקלוסיבית.

אף אחד לא בא.


לא נתנו לזה לעצור אותנו. הסתיים הכנס, חזרנו הביתה ויצרנו סיקוונס נוסף. הפעם שלחנו להם גלויה מעוצבת ובה כתבנו ששמנו לב שהם לא באו לאסוף את המתנה שלהם ולכן בימים הקרובים תגיע אליהם המתנה במשלוח אישי (עם כמה מילים על החברה וQR לעמוד נחיתה). זה היה כמה ימים לפני האלווין ואנחנו היינו אחרי כנס בקונספט של Ghostbusters, אז שלחנו (עם אמזון כמובן- שמאפשר לנו שילוח מהיר, אמין ובחינם) רוח רפאים א ד י ר ה לתלייה (ראו בתמונות). לשני אלה התלווה סיקוונס מיילים וירון מהסיילס שלא נותן לאף ליד טוב לחמוק. זה היה להיט ענק.


8. איך להשתחל Sessions

בהנחה שאתם לא יכולים לקנות את מקומכם באחד המושבים בכנס, יש שלוש דרכים (שעבדו לנו) שיעזרו להביא אתכם לקדמת הבמה בכל זאת:


- תחרויות - פעמים רבות השתתפות בתחרויות של הכנס מביאה לחשיפה לא קטנה. הכנסים מקדמים את התחרויות האלה, משלבים תוכן עליהם במיילים שלהם, באתר שלהם. והדובדבן, הרבה פעמים מקבלים כרטיס מוזל לכנס.


- מושבים על עדכוני טכנולוגיה - לפעמים יש מושבים שעוסקים בחידושים הטכנולוגיים בתחום וסוקרים את הפתרונות החדשים והמעניינים. תחפשו אותם ודחפו את עצמכם אליהם. שלחו למרצה מצגות, סרטונים ועשו לו את החיים קלים ככל שניתן: הסבר על החברה והמוצר ב3 שורות. סרטון של 30 שניות. מצגת של 3 סליידים - כדי שיוכל להשתמש בהם כמו שהם במושב. לא תמיד עובד, אבל שווה את הניסיון.


- אותו דבר, אבל על כל מושב רלוונטי אחר. נסו לראות לאיזה מושבים המוצר שלכם רלוונטי, וידעו את המציגים על קיומכם.


9. טיפ למתקדמים: להשתכר!

הנטוורקינג האמיתי בכנס לא קורה בסשן נטוורקינג. הנטוורקינג האמיתי קורה במסיבה למוזמנים בלבד, אחרי כוס הג'ין אנד טוניק השלישית. תנסו לקבל הזמנות לכמה שיותר אירועים. לכו לכולם. תשארו עד הסוף. ההאנג אובר שווה את זה.


שירי קטלן היא מומחית לשיווק מחוץ לקופסא, ו Head of Marketing ב-TaTiO

145 views

Comments


bottom of page